【LINEヤフー対談】前年比でLINEヤフーの広告売上546％を達成したピアラのLINE広告・Yahoo!広告の運用体制と施策

　株式会社ピアラとLINEヤフー株式会社による対談が実現しました。これまでの取り組みを振り返りつつ、業界の未来を見据えた両社の展望について、深く語り合っています。ぜひご一読ください。

　日本最大級のリーチ力を誇るLINE広告とYahoo!広告。SNSにおける全年代の利用率がトップ ^{* 1}であるLINEと、インターネット利用者数3年連続1位 ^{* 2}のYahoo! JAPANに広告を出稿することは顧客獲得の大きな鍵を握ります。

　LINEヤフー Partner ProgramのSales Partnerであるピアラは数多くのお客様の出稿支援を行い、2024年上半期LINEヤフーの広告の売上で前年比546％を記録し、中小代理店領域で行われたコンテストではLINE広告の新規売上部門1位を獲得しました。この背景には、ピアラの強みであるクリエイティブのみならず、LINEヤフー株式会社と一緒に取り組んだあらゆる施策が深く関わっています。

　LINE広告とYahoo!広告の獲得領域で成果を出すための施策や意識している点について、LINEヤフー株式会社藤井淳子氏と株式会社ピアラ齊藤郁海に聞きました。

*1 出典：令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（総務省情報通信政策研究所）
*2出典：ニールセンデジタル株式会社「TOPS OF 2023: DIGITAL IN JAPAN」
2023年日本のインターネットサービス利用者数/利用時間ランキング

■日本最大級のリーチを誇るLINE広告とYahoo!広告

ーーLINEヤフー様とピアラでは、お互いに協力しながら広告の獲得領域における成果の最大化を図っています。まずは担当領域を教えてください。

藤井氏：私が所属するマーケティングパートナー本部パートナーセールス4部は、LINEヤフーの広告における半期の売上が1億円以上10億円未満の「Select」に認定された代理店様をサポートする部署です。

その中でも、私はピアラ様のようなSelectで上位の代理店様を担当し、獲得広告の成果の最大化に向けてさまざまな施策に取り組んでいます。

ーー改めてLINE広告の特徴をお聞かせください。

藤井氏：LINE広告の強みは、月間9,700万人 ^{* 3}ものアクティブユーザーにリーチできる点です。10代から60代までのSNS利用率では、全ての年代においてLINEがトップであり^{* 4}、他媒体ではリーチできないユーザーに広告を届けることができます。

また、多くのユーザーにリーチできるだけでなく、アカウントの属性や行動データをもとに精度が高いターゲティングも実現します。

さらに「友だち追加広告」があるのもLINE広告ならではの特徴です。広告でLINEアカウントの友だちを増やし、トークの中で教育していくことで、LTV（顧客との取引が始まってから終わるまでにもたらす利益）の高い優良顧客も増やせます。

*3 LINE 月間アクティブユーザー数（日本） 2024年9月末時点
*4 令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（総務省情報通信政策研究所）

ーー同様にYahoo!広告の特徴も改めてお聞かせください。

藤井氏：Yahoo!広告もLINE広告と同じく、月間ページビューが約830億、月間ログインユーザーが約5,400万人^*5と膨大なリーチ数が特徴です。

また、Yahoo!広告には検索広告（リスティング広告）とディスプレイ広告（運用型）があります。そのため、ユーザーの検索行動のデータをディスプレイ広告に活用し、適切なユーザーに広告を配信できる点も魅力です。

近年、若い世代が中心となるSNSが増えている中、LINEヤフーは30代や40代以上にも多くご利用いただいております^*6。ビジネスパーソンや高所得者も多いと言われているので、BtoB領域とも相性が良いメディアだといえます。

*5 Yahoo! JAPAN 月間ログインユーザーID数 2024年9月末時点
*6 令和４年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（総務省情報通信政策研究所）

■最適な配信設計で中小代理店領域の新規売上1位を獲得

ーー普段からLINEヤフー様とピアラでは、どのようなやりとりが行われているのでしょうか。

齊藤：私はナレシェア本部トレーディング部に所属しており、クライアントからいただいた予算をもとにWeb広告の運用をしています。運用を進めていく中で、藤井さんとはアカウントの目標を達成するために、現状の課題や施策、効果検証などを日々話し合っています。

藤井氏：予算内で効果を最大化するために、週次や月次単位で打ち合わせをしていますよね。細かいチャットの連絡も含めると、毎日のようにやりとりをしています。

ーー密にコミュニケーションをとっている両社ですが、お互いが協力することで実現できた成果をお聞かせください。

藤井氏：私は2024年4月からピアラ様を担当させていただいており、4月から9月の上半期の売上で前年比546％を達成しました（LINEヤフー社調べ）。非常に大きな伸びを見せてくださり、中小代理店領域で行われたコンテストではLINE広告新規売上部門1位、LINE広告新規アカウント数は前年比592％で2位となりました。

齊藤：アカウント単位では、2023年と2024年の10月を比較すると、健康食品会社様でコストの成長率が580％となった実績もあります。また、従来の強みである健康食品や化粧品以外の獲得領域の、クリニックを中心とした店舗型や人材、不動産、金融といった様々な業界でも500％の成長を達成しています（ピアラ調べ）。

ーーこれほど大きな成果を出すために、どのような施策を回してきたのでしょうか。

齊藤：ピアラの強みは、クリエイティブの質の高さです。そのクリエイティブにおけるPDCAを迅速に回すことを意識していました。さらに、藤井さんと会話をしていく中でLINE広告とYahoo!広告の仕組みの理解が深まり、一つひとつのアクションに意図を持たせることもできました。

藤井氏：これまでLINE広告の成功パターンとして、「とにかく多くのキャンペーンや広告グループを複製してクリエイティブを当てていく」という手法が多く見られました。しかし、キャンペーンを多く作るのは運用工数がかかりますし、CVデータが分散することで自動入札における学習の最適化も進みませんよね。

そこで、ピアラ様とはお互いに情報共有してLINE広告の仕組みの理解を深め、1キャンペーンに集約して効果を最大化させる体制を構築しました。当初は配信設計が属人化されていましたが、今ではピアラ様全体で獲得領域における最適な配信設計が構築されており、成功事例が数多く出ています。

■法令遵守したクリエイティブで成果を出せるのはピアラだからこそ

ーー普段のLINE広告やYahoo!広告を運用する際に意識していることをお聞かせください。

齊藤：広告を当てるターゲット層を正確に設定することを意識しています。私たちはお客様を獲得することがミッションなので、興味のない層に広告を配信すると費用対効果は悪化する一方です。オーディエンス機能も活用しながら「どの層に、どのようなクリエイティブを当てにいくのか」を強く意識しています。

また、私たちはクリエイティブを何も考えずに回すことはしません。クライアントが求めるCV数やCPA、さらに目標のROAS達成に向けて、クリエイティブ構成や検証の順番を綿密に考えて施策を回していきます。目先の数字だけを追わずに最終目標も見据えた行動をとることで、多少数字が想定とずれていても「ここを乗り越えればクライアント目標のCPA・ROASを達成できる」と自信を持って検証できます。

ーーLINEヤフー様から見てピアラの広告運用で優れている点を教えてください。

藤井氏：まずは齊藤さんも仰っていたクリエイティブです。私が担当する前から「ピアラ様が作るクリエイティブは素晴らしいな」と思っていました。デザインや訴求はもちろん、法令遵守したうえで勝てるクリエイティブを制作できるのは大きな魅力です。

特に獲得領域の中でも薬機法を中心とした各法令は年々厳しくなっており、そこで前年比500％の数字を叩き出したのは衝撃でした。

齊藤：クリエイティブについてはAIを活用し、制作スピードの向上と表現の幅を広げることを実現できました。AIを活用すれば似たようなデザインを瞬時に複数パターン制作できますし、モデルを採用して撮影をしなくてはいけなかった実写のようなクリエイティブもすぐに作れます。

藤井氏：本当にピアラ様はクオリティだけでなく、クリエイティブが上がってくるスピードも早いのでいつも感心しています。ピアラ様は人が優れているのはもちろんですが、最新技術も積極的に駆使して常に最適なパフォーマンスを見せていただいてます。

さらに優れていると感じるのが、ピアラ様は運用者がクリエイティブも含めてディレクションや顧客対応など1人で全ての工程を担っている点です。1人が一気通貫で対応しているので、クライアントの理解が深いと感じています。クライアントの理解が深いからこそ、質の高いクリエイティブを制作できていますよね。

齊藤：藤井さんの仰る通り、一気通貫で対応している体制も大きな強みです。複数の部署を挟んでしまうとスピード感が落ちてしまいますし、意図と違ったクリエイティブが上がってくる可能性も考えられます。特に行動のスピード感はクライアントから高く評価をいただいている点でもありますね。

■検索広告を強化し、全業種で結果を出せる体制を築いていく

ーー最後に今後の展望についてお聞かせください。

藤井氏：上半期を協力し合って運用を続けた結果、売上で前年比546％を達成できました（LINEヤフー社調べ）。今後はこの大きな数字を維持・伸長できるように引き続き一緒に取り組んでいきたいです。特にディスプレイ広告は大きく伸ばすことができたので、今後は検索広告の獲得領域でも1位を目指していきましょう。

齊藤：ぜひ1位を狙って一緒に運用を続けていきたいですね。ピアラは4月から藤井さんと情報共有を重ねた結果、LINE広告とYahoo!広告のロジックが私だけでなく社内で浸透してきました。その効果が、得意とする健康食品や化粧品以外の業界で数字を作り始めていることにつながっていると感じます。これからもLINEヤフー様とピアラの協力のもと、より多くの業界の獲得領域で結果を出していきたいです。